天下卑營銷者久矣，可以吃臉皮薄的虧，絕不能吃沒文化的虧，正本清源去污名化是每個(gè)營銷人的責(zé)任。
　　當(dāng)下的發(fā)展階段，營銷人需要解決三大矛盾：

　　一、消費(fèi)者爆發(fā)出豐富多樣的需求，與廠商營銷低能的矛盾。

　　二、營銷工作本該展現(xiàn)的科學(xué)性和藝術(shù)性的價(jià)值，與被耍成神棍手段的矛盾。

　　三、員工日益覺醒的思想，與企業(yè)落后的PUA套路管理手段之間的矛盾。

　　當(dāng)我們客套的夸一個(gè)小孩子聰明，會(huì)說他是未來的醫(yī)生、警察、會(huì)計(jì)、教師、律師等，但是絕不會(huì)說他會(huì)成為營銷人員或銷售人員，因?yàn)槟壳暗娜后w印象中，那樣會(huì)被誤會(huì)是在說這個(gè)孩子臉皮厚

　　如果一個(gè)人聽說女兒交了個(gè)做銷售的男朋友，肯定會(huì)擔(dān)憂她男友是否滿嘴跑火車像個(gè)流氓？有沒有吃喝賭抽的毛��？是不是滿嘴歪理雞湯的大忽悠？是不是缺心眼被打雞血的傻白甜？

　　營銷工作既被了解又被誤解。再?zèng)]有哪一種工作能做到既被捧又被踩。由于認(rèn)知的深度和廣度的不同，我們雖然不具備當(dāng)鄉(xiāng)長的能力，卻能通過鍵盤對世界大勢解說的頭頭是道。對自己陌生的工作領(lǐng)域，如生產(chǎn)技術(shù)、財(cái)務(wù)等沒辦法指手畫腳，卻能對營銷工作發(fā)表獨(dú)到的見解。覺得營銷工作很重要，同時(shí)對營銷的認(rèn)知大都是對內(nèi)畫大餅打雞血，對外忽悠詐騙。常見的誤解: 營銷就是銷售，銷售就是男的坑蒙拐騙，女的陪笑陪酒“搞定”客戶，對銷售人員的印象大都是沒底線臉皮厚。影視劇中展現(xiàn)的“營銷”活動(dòng)無外乎歪門邪道夸大宣傳，甚至是詐騙。網(wǎng)絡(luò)中常見的營銷領(lǐng)域“成功”人物無外乎搞傳銷的大騙子，講成功學(xué)的大忽悠，錯(cuò)字連篇的培訓(xùn)“大師”。認(rèn)為營銷很重要，又認(rèn)為營銷不該是現(xiàn)在的這個(gè)樣子，又不知道正規(guī)的營銷是什么樣，這就是現(xiàn)狀。

　　出現(xiàn)這一現(xiàn)象的原因之一是我國進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)時(shí)間短短幾十年，從供小于求開始，公司粗放式經(jīng)營，大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)+廣告+推銷的模式，靠著市場紅利和人口紅利發(fā)展，營銷部門僅僅做好推銷工作即可，思想的改變相對市場發(fā)展滯后，很多人關(guān)于營銷方面的觀念還停留在20年前，導(dǎo)致職業(yè)門檻太低。郭德綱曾諷刺相聲行業(yè)門檻低，相比之下營銷從業(yè)不僅沒有門檻，反而是劣幣驅(qū)逐良幣。最開始的情況是一個(gè)人實(shí)在沒有別的專長，無奈之下才去做銷售，或者是在其他部門工作表現(xiàn)不好，被“發(fā)配”到銷售部，或者是酒量大好吹牛，被當(dāng)做“人才”輸送給銷售部。這個(gè)崗位一直也沒有正確的選拔標(biāo)準(zhǔn)，把不擇手段、沒有底線、臉皮厚當(dāng)做優(yōu)點(diǎn)。

　　原因之二是假大師泛濫，敗壞了營銷名聲。傳銷詐騙的，出餿主意非法集資的，披著國學(xué)外衣的，各路妖魔鬼怪粉墨登場，處處可見。能騙錢的頭銜那么多，為啥偏偏要用營銷的名義？因?yàn)槊俺渖襻t(yī)還得學(xué)點(diǎn)專業(yè)術(shù)語，而冒充營銷大師，沒有理論基礎(chǔ)，也沒鉆研過行業(yè)，甚至都不用百度一點(diǎn)理論知識(shí)，靠著自創(chuàng)的概念吹吹牛都能騙到錢。更有甚者竟然還被正規(guī)企業(yè)請去演講做培訓(xùn)，相當(dāng)于神棍被重金請去給正規(guī)醫(yī)院的醫(yī)生講課，營銷的發(fā)展曾經(jīng)就是這么魔幻。

　　原因之三是名門正派的戰(zhàn)略摸魚。上班期間聊一下網(wǎng)友，出差時(shí)偷偷睡個(gè)懶覺，這種摸魚不一定耽誤正事，對組織的危害很有限。但是作為營銷人員如果不清楚自己解決的需求是什么，不知道自己的細(xì)分客戶是誰，不會(huì)預(yù)測行業(yè)發(fā)展趨勢，對宏觀環(huán)境微觀環(huán)境一問三不知，對競爭對手和合作商做不到基本的了解，連分析市場的基本能力都沒有，把旁門左道當(dāng)作能力，對內(nèi)欺上瞞下，對外坑蒙拐騙，這種戰(zhàn)略摸魚才是組織的心腹大患，會(huì)讓公司各部門精誠合作出不適應(yīng)市場的商品，導(dǎo)航不準(zhǔn)確，車技再好也到不了目的地。解決不了外患必然引發(fā)內(nèi)憂。身為正經(jīng)的營銷人員，在專業(yè)性上摸魚，使得自己沒有價(jià)值，久而久之也讓這一職業(yè)被人看不起。

　　營銷是什么？它的價(jià)值體現(xiàn)在哪里？銷售人員是否合格的標(biāo)準(zhǔn)是什么？面對變化的環(huán)境，營銷組織該有哪些正本清源的改革？

　　專業(yè)的市場營銷包含市場調(diào)研、市場細(xì)分、目標(biāo)客戶選擇、市場定位、營銷組合、產(chǎn)品生產(chǎn)、組織架構(gòu)與考核指標(biāo)、營銷活動(dòng)管理、售后信息反饋。營銷的重要性不亞于研發(fā)生產(chǎn)，營銷人員和研發(fā)人員同樣重要。想要到達(dá)目的地既需要車技好，也需要有導(dǎo)航，營銷就是企業(yè)和組織的導(dǎo)航。一個(gè)暢銷的商品一定是先被營銷人員發(fā)現(xiàn)，再被發(fā)明生產(chǎn)。

　　如果能乘坐時(shí)間機(jī)器穿越回20年前重新開始，每個(gè)人一定能在各自行業(yè)內(nèi)有更大的成就，因?yàn)橹�道每個(gè) 時(shí)間節(jié)點(diǎn)應(yīng)該做什么，不會(huì)浪費(fèi)資源和發(fā)展機(jī)會(huì)，營銷工作不是把產(chǎn)品忽悠出去，轉(zhuǎn)移庫存，而是要為組織提供上帝視角，對未來發(fā)展形勢做準(zhǔn)確的預(yù)測，抓住未來的機(jī)會(huì)，把自身資源發(fā)揮到極致。

市場調(diào)研：

　　宏觀環(huán)境調(diào)研，包含政治政策環(huán)境調(diào)研、經(jīng)濟(jì)行業(yè)環(huán)境調(diào)研、社會(huì)消費(fèi)者環(huán)境調(diào)研、技術(shù)產(chǎn)品環(huán)境調(diào)研。讓企業(yè)適應(yīng)現(xiàn)在和未來的環(huán)境。

　　行業(yè)調(diào)研，包含競爭者調(diào)研，潛在競爭者調(diào)研，替代者調(diào)研，上下游調(diào)研，內(nèi)部調(diào)研�？辞逶谛袠I(yè)內(nèi)的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)，行業(yè)發(fā)展方向，準(zhǔn)確判斷競爭對手是誰。

　　競爭者調(diào)研，通過對競爭者優(yōu)勢和劣勢的比較，以及對機(jī)會(huì)和威脅的分析，明確自己的資源投放方向，調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，揚(yáng)長避短擊敗對手。

　　消費(fèi)者調(diào)研，從各個(gè)維度對用戶分析，找到各類型用戶對產(chǎn)品和服務(wù)的真實(shí)需求，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)。

　　市場細(xì)分和目標(biāo)客戶選擇：依據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，從各個(gè)維度劃分出個(gè)性化需求。不同的人群，不同的消費(fèi)場景中，每個(gè)人對同一件商品的需求是不一樣的，一家人周末吃什么都未必能統(tǒng)一，任何行業(yè)市場都是由各種個(gè)性化需求組成的，在如今商品過剩的年代，企業(yè)只有明確具體服務(wù)哪些個(gè)性化需求，并做到極致，才能獲得競爭優(yōu)勢。

　　定位與品牌：當(dāng)確定了只服務(wù)誰之后，要讓我們的客戶在過度傳播的社會(huì)，在信息的海洋里感知到我們的差異化。通過產(chǎn)品、廣告、名稱、價(jià)格、包裝、銷售渠道、話術(shù)等，使企業(yè)所有資源聚焦，廠商與消費(fèi)者低成本完成“雙向奔赴”，提高消費(fèi)者滿意度。定位不僅僅是一個(gè)創(chuàng)意，而是體系化滿足目標(biāo)客戶的產(chǎn)品需求和精神需求。

　　營銷組合：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。每一個(gè)好的商品定位的服務(wù)對象不一樣，營銷組合也不一樣，沒有完美的商品，只有適合的商品。這里的促銷并不僅僅指促銷活動(dòng)，而是包含廣告、品牌、公共關(guān)系等一切促進(jìn)銷售的活動(dòng)。此前的工作是篩選出自己所擅長滿足的細(xì)分需求，在這個(gè)環(huán)節(jié)通過營銷組合付諸行動(dòng)滿足需求，從4P到4C，萬變不離其宗。

　　任何營銷活動(dòng)，無論是經(jīng)營公司還是擺攤開店，客觀上都在重復(fù)做上述工作，只是專業(yè)度不同的區(qū)別。哪怕有些人做生意靠的直覺，也是靠天賦和經(jīng)驗(yàn)，用上述思維推演決策。現(xiàn)實(shí)中商業(yè)競爭考驗(yàn)的是市場調(diào)研是否準(zhǔn)確，市場細(xì)分是否科學(xué)，目標(biāo)客戶選擇是否匹配能力，定位是否恰當(dāng)，營銷組合是否擅長，組織是否具有糾錯(cuò)能力。所以在營銷外行的頂層設(shè)計(jì)下會(huì)發(fā)生什么事呢？不管需求，不懂市場，沒有高緯度的營銷思維和一針見血的洞察力，拍腦門劃分銷售任務(wù)，然后把一切問題推給下屬，用“沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人”當(dāng)做遮羞布，把營銷低能的毛病甩鍋給員工執(zhí)行力差，把基層人員正常反映市場問題說成是沒有狼性。用感恩勵(lì)志心靈雞湯帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，用落后的職場PUA套路鞏固權(quán)威，結(jié)果必然是士氣蹉跎，佛系躺平。

　　今天我國大環(huán)境的基本盤是商品從短缺到過剩，消費(fèi)者個(gè)性化需求爆發(fā)，為避免企業(yè)無效內(nèi)卷，銷售人員必須要時(shí)刻感知需求的變化，對問題和機(jī)會(huì)保持敏銳的洞察力，時(shí)刻能修正區(qū)域營銷計(jì)劃，保持競爭優(yōu)勢。臉皮厚，會(huì)忽悠，發(fā)瘋激情都不再是優(yōu)點(diǎn)，真正考驗(yàn)基本功的時(shí)候到了。

　　及格的營銷人員必備技能：一個(gè)月內(nèi)精通產(chǎn)品，兩個(gè)月內(nèi)掌握行業(yè)運(yùn)行規(guī)律特點(diǎn)，三個(gè)月內(nèi)能做出準(zhǔn)確的區(qū)域市場調(diào)研報(bào)告。調(diào)研能力是營銷工作的基礎(chǔ)，滿足需求才是競爭核心。團(tuán)隊(duì)效率高一倍，競爭力是對手的四倍；士氣高昂，競爭力是對手的八倍；調(diào)研精準(zhǔn)，競爭力是對手的無數(shù)倍，真正的降維打擊。未來這種標(biāo)準(zhǔn)的人才是能玩逆風(fēng)局的精銳。

　　未來各個(gè)行業(yè)率先打破僵局的明星公司一定是營銷變革的企業(yè)，以滿足需求為中心的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。要解決本文開頭提出的三大矛盾，并且具備自我修正的能力，除了管理層要正確認(rèn)識(shí)營銷，按照新的標(biāo)準(zhǔn)選拔人才，武裝起思想，還需要成立“總參謀部”，該部門可以是正式也可以是非正式的，架構(gòu)上包括營銷部門人員、各部門基層關(guān)鍵崗位人員、合作伙伴基層人員代表、同行業(yè)精英基層人員。除營銷部門人員，其他人員以輔助配合形式開展工作，提供市場調(diào)研和內(nèi)部調(diào)研所需的相關(guān)情報(bào)，評估以往各項(xiàng)決策執(zhí)行的實(shí)際效果，團(tuán)隊(duì)士氣如何，基層各項(xiàng)建議的討論等�？倕⒅\部的價(jià)值是及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場上的機(jī)會(huì)和威脅，讓內(nèi)部協(xié)作更靈活，保證研、產(chǎn)、銷不脫節(jié)對立，并配合決策層提升內(nèi)部士氣。

　　總參謀部的四大任務(wù)：偵查，斬首，反恐，心理戰(zhàn)。

　　偵查即是專業(yè)的調(diào)研，獲取真實(shí)的情報(bào)信息。除了對市場環(huán)境、行業(yè)、競爭者、消費(fèi)者進(jìn)行專業(yè)的調(diào)研外，還要對各項(xiàng)決策實(shí)際執(zhí)行效果調(diào)研，并且得出真實(shí)的結(jié)論，總結(jié)改進(jìn)。另外對內(nèi)部士氣等變化要及時(shí)感知，及時(shí)消除員工對公司決策的誤會(huì)。注意，這不是特務(wù)工作，不是小人告密從道德上審判個(gè)別員工，而是要從根源上查找出管理上的弊病。

　　斬首即是保證戰(zhàn)略環(huán)節(jié)取勝。員工的來源都一樣，員工的心態(tài)也都一樣是趨利避害，如果把企業(yè)的成功說成是員工自發(fā)的效率高或者壓榨能力強(qiáng)顯然不合理，真正的原因是過去的營銷活動(dòng)有意或無意中恰巧符合某一細(xì)分市場的需求，以此獲得了競爭優(yōu)勢。而斬首工作就是在今天消費(fèi)者個(gè)性化需求爆發(fā)的情況下，行業(yè)加速發(fā)展出現(xiàn)拐點(diǎn)時(shí)，精準(zhǔn)的定位，找出合適的營銷組合，不斷地抓住市場機(jī)會(huì)，以戰(zhàn)略能力獲勝，合理匹配資源，一劍封喉。

　　反恐即是內(nèi)部建設(shè)，防止內(nèi)耗。有兩個(gè)作用：一、防止信息渠道被內(nèi)部各個(gè)利益相關(guān)方壟斷，造成營銷低能大企業(yè)病。把總參謀部打造成一支強(qiáng)有力的禁軍，黨支部建在連上，時(shí)刻掌握真實(shí)的市場信息和基層信息，震懾各路諸侯，防止出現(xiàn)決策層與基層信息阻隔拔河內(nèi)耗，引導(dǎo)內(nèi)部所有的力量對外創(chuàng)造價(jià)值；二、把已經(jīng)被玩壞的企業(yè)文化重新玩好，通過正經(jīng)的市場調(diào)研報(bào)告讓員工認(rèn)識(shí)到工作的價(jià)值和意義，形成共識(shí)，消除對各項(xiàng)決策的誤解，堅(jiān)決批判不健康的PUA管理套路。各路假大師們孜孜不倦的兜售各種神棍理論，把所有問題都甩鍋給員工不夠勤奮不夠臉皮厚，而過去營銷人員表現(xiàn)的營銷能力太拉胯，竟讓這些PUA套路思想成為主流，所謂的企業(yè)文化建設(shè)變成了強(qiáng)行洗腦，妄圖讓人成為罵不還口甘愿背黑鍋的核動(dòng)力驢。佛系和躺平等詞匯的出現(xiàn)就說明員工意識(shí)開始覺醒，落后的思想和套路將不具備生存的土壤。

　　心理戰(zhàn)即是陽謀制勝。只要把時(shí)間跨度拉長一點(diǎn)，陰謀詭計(jì)在陽謀面前什么都不是。毛主席的《論持久戰(zhàn)》就是經(jīng)典的陽謀，明確指出戰(zhàn)爭進(jìn)程以及取勝手段，即使敵人看了都無可反駁，同時(shí)也提升了我方士氣，在逆境中找到了出路。心理戰(zhàn)的目的是與消費(fèi)者、員工、合作伙伴、行業(yè)人才建立統(tǒng)一戰(zhàn)線，力求被公認(rèn)是在細(xì)分領(lǐng)域里最專業(yè)的公司，價(jià)值觀最正常的公司。君子之交的公司，以一紙調(diào)研報(bào)告讓人看到價(jià)值和榮譽(yù)，堂堂正正分工協(xié)作滿足需求；流氓之交的公司，靠畫餅和忽悠，以神棍手段凝聚人心。徹底消滅神棍最好的武器不是刀而是筆，把他們從道德制高點(diǎn)上拉下來，讓所有統(tǒng)戰(zhàn)對象我們在所在領(lǐng)域中才是正統(tǒng)，是做正事的，是代表未來的。

　　相信在不久的將來，各個(gè)行業(yè)里專業(yè)的營銷公司會(huì)崛起，營銷人員會(huì)有榮譽(yù)感，會(huì)被尊重。順應(yīng)規(guī)律體現(xiàn)價(jià)值，需求萬歲！